前回のクロージングの回では、「プレゼン」と「価格提示」はできるだけ分離させ、お客の渇望感をあおってから価格を提示するのが理想であると説明しました。しかし読者の方からは、
「価格とセットで提示しないプレゼンなんてあるのだろうか？」
「価格提示を引っ張るなんて、ちょっと考えられない」
といった意見をいただきました。
なるほど、確かにそうとも思えるのですが、やはりこれは原則のひとつとして押さえておいた方がよいと思うのです。その一例として、やや極端ですが、モノを売る立場にとってヒントになりそうなエピソードを紹介しましょう。
「うちは買う気もない奴に値段は教えないんだ」
商品に自信を持っている店は、値段ありきじゃない
もう15年も前になりますが、東京の下町を歩いていたときのこと。とある古めかしいカバン屋さんの前で、ふと足が止まりました。夜の集まりの時間まで友人と暇つぶしの散歩をしているとき、ショーウィンドウに並んだ手作り感満載の革製ビジネスバッグに目を奪われたのです。
「これいいよね、手作りだよね？」
「うん、けっこう高いんだろうなあ」
ふたりはどちらからともなく、店内に足を踏み入れました。店の中には他の客はおらず、素晴らしいデザインのバッグが数多く陳列されていました。
ただ、どの商品にも値札がついていません。店の奥には気難しそうな、いかにも職人気質に見える初老の男性がひとり、黙って我々に一瞥をくれています。
重苦しい空気を打開するように、私はその店主らしき男性に向かって口を開きました。
「すみません。このビジネスバッグ、いくらですか？」
とにかくどれでもいいから、ひとつ値段を聞けば相場がわかり、あとはだいたい類推できるだろう…。そう思って目の前にある陳列棚の商品を指さしました。
すると、店主の口からは思いもよらない答えが返ってきました。
「あんたらには教えないよ」
私と友人は、思わず顔を見合わせました。しばらくあって、今度は友人が「教えないって、どういうこと？」と聞くと、店主はゆっくり立ち上がり、こちらに歩みを進めながら静かにいいました。
「冷やかしだろ？ うちは買う気もない奴に値段は教えないんだ」
