前回、いわゆるネット営業が「説明型プレゼンテーション」にならざるを得ないという弱点があることと、それに打ち勝つリアル営業は、コミュニケーションを重視した「対話型プレゼンテーション」であると説明しました。
では、具体的にはどのようなスタイルを採ればいいのでしょうか。私にとって身近な少年時代の記憶を例にしてみたいと思います。
自分のやり方の誤りに気づかされた「事件」
「記載事項の説明」に終始するなら意味がない
高校時代にこんな教師がいました。授業の最初にその日のポイントをガリ版プリントで配布し、授業はその説明に終始する社会科の教師です。
時間と労力の短縮を考えてなのでしょうが、このやり方は教える方だけでなく、教わる方も楽ができます。
「ポイントが書いてあるから、試験前に読めばいいや」
となってしまい、授業を一生懸命聞く者などほとんどいませんでした。私語をするものや居眠りをする者、弁当を食べる者…。本当に悲惨な状況でした。
これは生徒だけでなく、教師にも責任があったというべきです。そして、これに近いプレゼンテーションをしている営業マンは、実は意外に多いのではないでしょうか。
(1)ポイントを書いた資料を作成する
(2)そのポイントを資料に沿って説明する
(3)「いかがですか？」と判断を迫る
これ、まさに悪い教師と同じ例。言ってみれば聞き手に楽をさせてしまい、楽に断りのセリフが出やすいプレゼンなのです。
かく言う私も駆け出しの頃には、これに近いプレゼンを何度かやっていました。そして、どうして自分のプレゼンのとき、いつもみんな退屈そうなのか、なぜ断られてしまうのかと悩み、話術のテクニックが足りないと思い込んでノウハウ本ばかり読んでいました。
誤りに気づかされたのは、自分がプレゼンを受ける立場になってから。本社でマーケィングを担当していた時のことです。ある営業マンのプレゼンに、その場にいたみんなが引き込まれ、取引実績のない新規取引先と大きな調査レポートの外注契約を結ぶという「事件」が起きたのです（これは銀行では、とても珍しいことです）。
