スタジオ02の大関です。今回は、連載1回目のコメント欄に寄せられた読者の質問にお答えしましょう。
Ｑ：知人が美容師をしていて、駅で美容院のチラシ配りを時々していますが、なかなか受け取ってもらえず苦労しています。どうしたら受け取ってもらえるのでしょうか？また、チラシを配るのと配らないのとの効果の違いにも、疑問を持っているようです。どのくらい違うのでしょうか？とても悩んでいるようなので、教えていただければ幸いです（じゅんじゅんさん）
配布の目的、お店のウリが明確か
売り物はカットを含む「店舗運営」
Ａ：チラシ配りのコツはいろいろな業種に応用が利くので、じっくり検討してみる価値があります。どんな営業でもそうですが、よく考えずに「お客が来ないから駅でチラシを配ってみよう」「割引チラシで客寄せしよう」では、大した効果は望めないばかりか、取り返しのつかない逆効果にもなってしまいます。
チラシ配りの効果の有無は、「チラシの作り方」と「売り物である商品やサービス」がしっかりリンクしているかどうかによります。美容院の場合は、売り物にあたるのはカットサービスを含む「店舗運営」となります。
チラシ作りで最も重要なことは、チラシを配る目的を明確にすること。主な目的は1点に絞れているでしょうか。いろいろ盛り込みすぎて、アピールポイントがボケていないでしょうか。
美容院の場合、目的は利用客、それも固定客となりそうな人を増やすことです。他店のリピーターを奪って固定客化する（アタックする）には、他店と比べて優れている、魅力的な「何か」がなければ難しくなります。
したがって、チラシ以前に、「他店にない特徴」「他店に勝てるもの」を店舗運営コンセプトとして持つことが何より大事です。それはカットスタイルでしょうか、スピードでしょうか。それとも値段か、シャンプーの種類か。店主の話題であったり、BGMや雑誌、インテリアを含むお店の雰囲気だったりするかもしれません。
なお、何を「他店に勝てるもの」にするかは、独断では決められません。競合する他店の特徴や、ターゲットとしたい客層の好み、それと自分ができること、得意なことを勘案することになります。
同時に、初めて来店してくれたお客様に「チラシの通りだ」と納得してもらえる状況にあることも重要です。アピールが嘘や誇張だと思われてしまったら、「悪評」と言うマイナス効果になります。悪評は好評以上に伝播力が強く、大袈裟な表現のチラシを配布したことが仇になることもあります。
「割引チラシ」の功罪に注意すべし
チラシをなかなか受け取ってもらえない場合、つい「割引」をウリにしてしまいがちですが、その功罪についても説明しておきます。確かに「割引チラシ」は配布の効率を高め、一時的な集客の即効性を高めるかもしれません。
しかし、固定客を増やすという目的からは、疑問が大きくなります。割引サービスを当てにして来店した人に、次回も来店してもらうためには、前述した「他店にない」「他店に勝てる」店舗運営を確立している必要があります。
そこが不十分なのに割引チラシばかり配っていると、チラシ配りは余計なコスト負担として重くのしかかるだけでなく、微妙な悪評だけを浸透させて来客の敷居を上げてしまいます。これは大きな逆効果になります。
店舗運営の差別化ができていることを前提に、受け取ってもらいやすいチラシ配りのコツとしては、新規開店や改装などのタイミングを逃さないことに加え、行き交う人の「目」と「耳」を引く工夫が効果的です。「耳を引く」とは、とにかく不快でない程度に大きな声を出すこと。ただし、「よろしくお願いします」と叫ぶのではなく、「ゆったりくつろげる美容室です」「環境に優しいシャンプー使ってます」など、お店の特徴を語りかけながらチラシを手渡しましょう。
「目を引く」ために、大きめのPRボードを横に立ててチラシを配る方法もあります。2人組になって、1人はボードで説明、1人は興味を持ちそうな人へのチラシ配布に専念する「デュエット戦術」も。無駄撃ち配布が減るので、効果がアップします。お友だちの美容室が繁盛するといいですね。
※営業を中心としたお仕事の悩みについて、筆者がお答えします。記事のコメント欄にどしどしお寄せ下さい。
大関 暁夫
