カルビー「じゃがりこ」の成功例
菓子メーカー・カルビーのマーケティング本部を取材した。同社は過去に静岡、新潟、長野などで多くテストマーケティングを実施してきた。特定商圏でのエリアテストを行って、宣伝や広告などのプロモーションを実施し、効果を確認して全国販売に向けた量産の体制を準備する。
特に、スーパーやコンビニエンスストアの店頭で、該当商品がどのように顧客に認知、購入されて、リピートにつながるか。「店舗でのトライアル販売を経て、お客さんに認知してもらうための広告・宣伝方法や、店頭での商品の印象は販売戦略でとても重要です」。
同社の実施例を見てみよう。ロングセラー商品となっている「じゃがりこ」のサラダとチーズだ。テストマーケティングもかねて、新潟県で1995年10月23日から販売を始め、翌96年4月1日に長野県で販売した。そこで良好な感触を得たため徐々に地域を広げ、最終的には98年１月に全国展開となった。