エコカー減税対象車を増やした効果で新車販売が大幅に伸びているフォルクスワーゲン（ＶＷ）。そのＶＷ販売体制が大きな変革期を迎えている。独ＶＷが2018年までの長期計画で設定した、18年の新車販売目標は11万台。この目標値は09年実績である38000台の2.9倍であり、2000年代前半までのスバル車の年間新車登録台数と同程度となる。日本のＶＷ勢にとって10万台超えは未知の領域だ。
トヨタ自動車のＤＵＯ事業撤退に伴うＶＷ車の販売体制の再構築や、ＶＷ販売店が今後の車種や管理顧客の増加に対応しきれるかどうかなどの課題も浮上している。
正規販売チャンネルの「股さき」解消
ＶＷの日本法人フォルクスワーゲングループジャパン（ＶＧＪ）が本国から与えられた将来目標は、日本で外国メーカー車の新車販売シェア１位を守り続けることではなく、国産車を含めた新車登録市場で日本車の中堅メーカーと肩を並べることとされている。
日本市場で輸入車は、登録車市場の5～8％程度しかなく、その小さな市場の中で他の外国メーカーと争っているだけでは、従来以上の販売台数とはならない。日本メーカーが海外で販売台数を伸ばしたように、ＶＷは日本市場で日本車を相手に販売成長することを目指している。
そのためにはＶＧＪは、これからＶＷが日本に投入する車種を確実に売りさばける体制を構築し、8年後の年間11万台の販売達成に向けた準備を進める必要がある。だがそこにはトヨタという大きな障害があった。
これまで日本でＶＷ車の正規販売チャンネルは、ＶＧＪと契約したＶＷ店によるＶＷ販売網とトヨタと契約したＤＵＯ店によるＤＵＯ販売網の２つが存在してきた。ＤＵＯ店はトヨタ車の販売会社がＶＷ事業を行うために出店した店舗であり、ＶＷ正規販売店250店のうち過半数の134店を占めた。このためＶＧＪが全国統一の販売促進キャンペーンを企画しても、ＤＵＯ店の協力が得られずに足並みが揃わないこともあったという。
ところが転機が訪れた。09年末にＶＷとスズキが提携を発表したこともあり、トヨタは10年末でＶＷとのディストリビューター契約を終了し、同時にＤＵＯ店は消滅することになった。トヨタ販社が11年以降もＶＷ事業を継続するには、トヨタではなくＶＧＪと契約を結んでＤＵＯ店をＶＷ店に切り替える必要がある。
8月にはＤＵＯ店を持つトヨタ販社88社のうち80社が、ＤＵＯ店をＶＷ店に移行させることを選択し、ＶＧＪと契約。この移行作業は9月から順次始まっている。一方、ＶＷ事業の継続をあきらめた8社が持つ販売責任地域やＤＵＯ店は、継続を選んだ近隣のトヨタ販社や既存のＶＷ店が引き継ぐことになり、ＶＷ車を販売する２５０店舗体制は存続する見通しとなった。
ＶＧＪにとっては、自分たちの言うことを聞く販売店が倍以上に増えることになったが、新たな問題が発生した。