不景気のせいで中古品が見直されてきた。宅配買取サービスが急成長しているのもそのせいだ。デファクトスタンダードのマーケティング部主任、小磯卓也氏に宅配買取の現状を聞いた。
1日におよそ200箱送られてくる
異業種コラボで新顧客を開拓すると話す小磯氏
――宅配買取サービスとはどんな仕組みですか。
小磯 ブランド品を売りたいお客様は段ボール箱、送り状、申込用紙、エアシートなどが入った「宅配キット」をネットで取り寄せ、売りたい商品を入れて当社に送るだけで査定が受けられ、銀行口座にお金が振り込まれるという仕組みです。送料や査定料などの費用は一切かかりません。査定結果に不満なら取引をやめられますし、返送時の送料も無料です。質屋と違って店に持参しなくていいので、楽だし、気軽に申し込めます。不景気のせいもあるのでしょう、利用者は11万人を突破しました。送られてくる数も相当です。1日におよそ200箱、中味は洋服とバッグが大半で、時計、貴金属、財布などもあります。
――質屋やリサイクルショップとどこが違うのですか。
小磯 最大の特徴は実店舗を持たず、ネットオークションで売るという点。質屋やリサイクルショップは展示スペースが限られていることもあって、コンディションの悪いものは無理です。当社はネットという制限のない店舗で、全国のお客さんを相手に売っているので、ボロボロのブランド品や高級ブランドではない洋服も買い取ることができます。革が変色して生地もめくれてボロボロになった「ルイ・ヴィトン」のバッグや、「シャネル」の汚れた財布なども買い取ったことがありました。バッグ、財布という機能は果たしているので。
――ボロボロのブランド品、本当に売れるんですか。
小磯 落札したお客様から直接聞いた話では、生地を利用して自分で小物を作ったり、リメイクしたりして使っているそうです。お客のニーズは本当に多様化しているんです。また、マーケティングデータをもとに買い取り価格を決めています。おかげで売れ残ったことはほとんどなく、だいたい1カ月以内には落札されます。
――マーケティングデータについて詳しく教えて下さい。
小磯 「デコ（DECO）システム」というもので、どの商品がいつの時期にいくらで落札されたか、などのオークションのデータが2004年分から蓄積されています。最大の利点はブランド品の情報やコンディションなどを入力すると、過去の取扱実績を基に適正な査定金額が表示されること。新入りスタッフでも簡単にできます。もちろん、最終的な確認や真贋鑑定は社内の専門鑑定士が行っています。質屋の場合だと、鑑定士や査定士がそれぞれにノウハウを持っていて、人によって査定に偏りが出てきてしまう。当社の場合、それがないのがお客様に信頼されるポイントになっていると思います。さらに、査定時間が短くて済むので、業務の効率化にもなっています。
異業種とのコラボでシニア層取り込む
――ところで、不景気が後押しした、という見方は正しい？
小磯 08年10月～09年9月の宅配買取申込数は前期（07年10月～2008年9月）比305％でした。家にあるものを売ってお金にしたいという人が増えたためで、景気の影響は大きい。新しい傾向も出ています。当社ホームページの検索窓に書き込まれたワードを見ると、「コムサデモード」「ポーター」「サマンサタバサ」といった国内ブランドが上位を占めるようになりました。実際にこうした中～低価格ブランドの買い取りも増えました。個数でみると7割を占めています。カテゴリー別では洋服が増えて、半数になりました。
――今後の見通し、戦略を聞かせてください。
小磯 買い取り申し込みは30歳代と40歳代が7割を占めます。ただ、50歳代以上も利用していて、最高年齢は91歳でした。中古品を売りたい。でも、質屋に行くのは恥ずかしいというシニア層は多く、まだまだ需要はあると見ています。
ニッポン放送のラジオ番組と提携したのもシニア開拓策の一つです。異業種とのコラボレーションにも積極的に取り組んでいます。単なる売買だけでは広がりがないからです。例えば、旅行会社の近畿日本ツーリスト。中古ブランド品を売って、海外旅行に行こうという紹介ページも作成しましたです。また、引っ越しの時に中古品を売る人が多いこともあって、アート引っ越しセンターとも提携しています。
単品だけでなく、中古のセット商品も売っています。婚活セットや、最近では卒業式・入学式セットも売りました。あっという間に売れたんで驚いています。ホームページで古着のトータルコーディネートを提案し、これが1人あたりの落札数の増加につながっています。1人で一度に30点落札したお客様もいらっしゃいました。こういう時代ですし、古着の全身コーディネートもアリなんですね。
小磯卓也（こいそ・たくや）プロフィール
デファクトスタンダード、マーケティング部主任。1983年、栃木県出身。「ブランディア」宅配買取サービス立ち上げ時から、マーケティングの中心として、提携先開拓、SEO／SEMを始めとした各種プロモーション、TV番組制作などに携わる。ダンボールにはブランド品とお客様の想い出が詰まっていると熱く語りながら、さらなる成長を目指し、広い倉庫を日々走り回っている。
デファクトスタンダード
ブランド品宅配買取「ブランディア」サービス開始から3年で利用者が11万人を超えた。08年10月～09年9月の宅配買取申込数は前期（07年10月～2008年9月）比305％、09年のオークション落札数は前年比236％だった。「Yahoo！オークション」では「ベストストア2009」でグランプリを受賞した。